Лизинг в европейском банке
Лизинг для массового потребителя стал активно расти после ипотечного кризиса в США в 2007 году: рост безработицы и неплатежеспособного населения побудил банки трансформировать модель кредитования.
Сегодня 1/3 новых автомобилей в Америке продаются с помощью лизинга. На Западе лизинг постепенно трансформировался в подписную модель: условно, за 200 евро в месяц можно пользоваться автомобилем и обновлять его каждые три года.
Особенности западного лизинга
Ключевое отличие зарубежного рынка от российского — менталитет и привычки пользователей. На западе в лизинг приобретается все: от смартфона до машины. Причем услугу предоставляют как холдинговые компании, так и национальные банки. Однако последние — только для движимого имущества.
В США самое развитое направление — автолизинг. Это преимущественно банковская услуга. В Европе ситуация похожая. Крупнейшие мировые лизинговые компании — это «дочки» больших холдингов и банков: Lombard North Central от The Royal Bank of Scotland Group, IBM Credit Corp.
Базовый потребитель, который хочет машину, уже де-факто знает, что такое лизинг, и вообще не понимает, как можно взять машину в кредит — у него есть прямой инструмент, не предполагающий заем и высокие проценты. Еще не надо платить за техобслуживание, страховку, новую резину.
Человек выбирает машину и отдает деньги только за пользование. Потом сдает обратно, делает ее первым взносом за другое авто и пользуется уже им.
В фокусе — пользование продуктом, а условия привлекательнее: гибкий график платежей и низкие цены. Машину можно купить даже онлайн за 1–2 часа. Например, как делает Tesla: авто подгоняют, ключи кладут в почтовый ящик, все документы присылают на электронную почту.
RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.
Ally Financial — дочернее предприятие General Motors, которое в 2018 году совершило больше всех лизинговых сделок, — предлагает не только онлайн-оформление сделки, но и позволяет вносить платежи как угодно, даже по телефону.
Американская Carlease, работающая как с юридическими, так и с физическими лицами, максимально автоматизировала процессы: клиент выбирает авто через интернет, там же предоставляет всю информацию, подписывает документы. Машину ему подгоняют к дому или офису. А предварительную стоимость можно рассчитать еще до отправки запроса специалистам — на сайте есть онлайн-калькулятор.
В США масса региональных лизинговых компаний — например, нью-йоркская eAutoLease. Их минус в том, что зона использования автомобиля ограничена: поехать на нем за пределы штата скорее всего не выйдет. В остальном принципы работы стандартные: все процессы происходят онлайн. Компания взаимодействует и с физическими лицами, и с бизнесом.
Среди европейских компаний по популярности лидирует Sixt с широким спектром услуг, связанных с автомобилями. Лизинг — только одно из направлений. Клиент выбирает из более чем 30 брендов.
Есть возможность международного лизинга, ограниченного только географией присутствия. Стоимость услуг можно рассчитать самостоятельно на сайте, а цены привязаны к пробегу машины.
Как зайти с лизингом на российский рынок
В 2019 году, по оценкам РА «Эксперт», российский рынок лизинга вырос до 1,5 трлн рублей и закрепился в топ-5 крупнейших европейских рынков. Увеличился объем сегмента малого и среднего бизнеса на 26%, доля лизинга в продажах легковых розничных и коммерческих автомобилей достигла 10%.
Но пока этого недостаточно, чтобы иметь четкую уверенность в успехе запуска автолизинговых проектов. В России люди считают машину активом и хотят ей владеть 5-10 лет, а то и больше.
Лизинг не передает машину в собственность, пока не выплачены все деньги, а кредит — передает. Поэтому кредит понятнее, хотя переплата по нему может достигать 50%.
Фактически он выгоден только в ситуации, когда заемщик оформляет авто в кредит из-за скидки от 50 до 200 тыс. рублей в салоне и отдает в первые полгода всю сумму. В России чаще занимают деньги у банка, потому что полную стоимость машины оплатить не могут ни сейчас, ни через год, а ездить надо.
Вывод: нужно изменить отношение и объяснить, почему акцент стоит делать не на праве собственности.
Другая боль лизинга на российском рынке — мало кто понимает, что это такое, и уверен в этом инструменте. А у банков развитая сеть отделений, активный маркетинг и большие рекламные бюджеты — про кредиты знают и вспоминают сразу.
Лизинговые компании маркетингом не занимаются. Отчасти потому, что являются дочерними структурами других организаций, у них есть клиенты оттуда. Например, BMW-лизинг привлекает сформированный пул клиентов от BMW (преимущественно корпоративных), им не нужно никого искать.
Вывод: лизинговой компании нужно больше говорить о себе.
Россияне не осведомлены и о том, что взятый в лизинг автомобиль — полноценный финансовый инструмент. Человек приобрел машину, платил за нее год и вдруг понял, что мало ей пользуется и вообще она не нужна. Он может продать ее кому угодно как любой другой товар, просто передав покупателю обязанность дальнейших выплат. Для этого достаточно одного документа.
С кредитной машиной так поступить нельзя. При этом сама лизинговая компания от смены пользователей не проигрывает.
Вывод: чтобы найти новых клиентов, нужно донести аудитории, что это за продукт и какие у него преимущества.
Кому в России предлагать лизинг
Целевая аудитория российского автолизинга — люди, аффилированные с бизнесом, которым сложно получить кредит из-за отсутствия справки 2-НДФЛ. Преимущественно это ИП, которым проще взять авто в лизинг, чем собирать документы для банка и платить большой процент.
Они могут брать машину как для бизнеса, так и для личного пользования, но оформляться она будет на компанию. При этом клиент хорошо разбирается, во-первых, в самом лизинге, а во-вторых, в автотранспорте.
Еще один сегмент — физические лица, которым просто сложно получить кредит из-за плохой истории (и банк повышает для них ставку до сумасшедших 30%). Они ищут альтернативу и получают услугу, которая существенно дешевле. Кроме того, популярные модели могут предлагаться еще и с дополнительной скидкой в 10% у BMW и Volvo, если брать их собственные лизинговые программы.
Нельзя сбрасывать со счетов и людей, которые хотят менять машину каждые 2-3 года. Преимущественно это потребители премиальных брендов. Например, человек берет в лизинг Lexus на 36 месяцев и платит по 40-50 тыс. ежемесячно, а через год решает его заменить на что-то другое и теряет меньше, чем выплачивая кредит в 4 млн (цена самой машины, без учета процентов банка).
Куда развивать идею
Несмотря на то что сам лизинг на зарубежном рынке хорошо развит, его сервисная составляющая отстает. В большинстве компаний все происходит в офлайне: клиент приезжает в офис и заполняет бумаги. То, что делает Tesla с оформлением сделки через интернет и доставкой машины до двери, вызывает у американцев удивление.
В России финтех и диджитализация развиваются лучше, поэтому здесь модель западного лизинга можно и нужно трансформировать.
Автолизинг нужно делать цифровым и объяснять, почему это проще, чем кредит.
Клиенту удобнее, когда услугу можно оформить на сайте или в мобильном приложении. Там же он выбирает марку и модель машины, перечень нужных услуг и решает, подходят ли ему условия. С корпоративными клиентами можно оформлять сделки в офисе. Риски по скорингу для лизинговой компании закрываются первым взносом в размере 10-30% от стоимости авто.
Когда российский пользователь привыкнет к тому, что лизинг — это удобно и выгодно, станет возможным переход к подписной модели, как в Европе, когда клиент берет машину, платит аванс и ежемесячно вносит фиксированную сумму, а через год имеет право поменять авто, но аванс платить уже не потребуется. И эта схема бесконечна.
Как заходить с продуктом лизинга в России
- Клиент готов попробовать новый продукт, если ему объяснят, какие преимущества это дает и как работает. Покажите, какую пользу он получит — не будет переплачивать проценты, может в любой момент прекратить взносы и отказаться от авто, ему не нужна красивая кредитная история.
- Занимайтесь маркетингом и PR: больше рассказывайте про свой продукт, готовьте широкоформатную рекламу, чтобы быть на слуху. Клиент должен часто сталкиваться с лизингом в инфополе.
- Покажите клиенту, что лизинг — это выгодный финансовый инструмент, а не только один из способов получения автомобиля. Расскажите, что его можно продать и на этом выиграть и что его можно использовать для бизнеса, чтобы начать дело с минимумом вложений.
- Будьте готовы менять изначальную идею. Пробуйте все категории аудитории — если лизинг не выстрелит с физлицами, есть перспективный корпоративный сектор, грузовой лизинг.
- Соберите хорошую команду, которая четко понимает, как автоматизировать и оптимизировать процессы и сделать максимально удобный и комфортный продукт. Обязательно нужны подкованные в юридическом вопросе люди.
Фото на обложке: Shutterstock/Alena Ozerova
Экономим на аренде авто: что такое краткосрочный лизинг автомобиля в Европе?
Аренда нового авто за 30 евро в день без депозитов и комиссий? Звучит фантастически, однако такая программа действует в ЕС уже несколько лет.
Антон Дьяконов
Существует масса способов свободно путешествовать по Европе за относительно небольшие деньги. Можно купить железнодорожный проездной Eurail, перемещаться на автобусах, арендовать машину, ездить автостопом или совмещать все эти способы. Однако есть и еще один достаточно неочевидный вариант — взять автомобиль в краткосрочный лизинг. По программе Peugeot Open Europe машина обойдется всего в 30 евро в день за месяц путешествия.
Как это работает?
Peugeot Open Europe доступен для всех путешественников старше 18 лет, проживающих за пределами Евросоюза и обладающих водительскими правами. Сервис на срок до 175 дней (например, с 1 января до 24 июня) предоставляет абсолютно новую машину, на которой можно перемещаться по 42 странам.
Для пользования сервисом необходимо внести предоплату и выбрать автомобиль. Руль на всех моделях установлен слева; GPS-навигация идет в комплекте. Международное водительское удостоверение не требуется. Если в машине что-то сломается, ее бесплатно заменят в ближайшем дилерском центре Peugeot. Депозит не нужен, поскольку лизинг оплачивается заранее.
Каким будет автомобиль?
Скорее всего, абсолютно новый Peugeot 208, 308, 3008, 508, 5008, Partner, Traveller в разных комплектациях с ручной или автоматической коробкой передач и бензиновым или дизельным двигателем.
Плюс:
- кондиционер;
- антиблокировочная тормозная система (ABS);
- система динамической стабилизации автомобиля (ESP);
- усилитель руля, круиз-контроль, центральный замок;
- MP3-разъемы, Bluetooth, USB и разъем для смартфона;
- передние электростеклоподъемники;
- электронная противоугонная система.
Кому это подойдет?
Тем, кто хочет поехать в Европу более чем на месяц, посмотреть много стран или забраться в удаленные регионы. Однозначно это подойдет семьям или компаниям от четырех человек, любителям останавливаться в кемпингах и на природе. У программы есть возможность арендовать минивэн на восемь мест, поэтому предложение может подойти тем, кто собирается возить группы в туристические поездки. В общем, возможностей для применения масса, при этом ограничений минимум.
«Вы молоды и путешествуете налегке, вас вряд ли обрадует заморозка на вашем счете нескольких сотен евро, даже если поездка длится две-три недели, — говорит Уолтер Кубек, менеджер по бронированию в Auto Europe. — А мы ориентируемся именно на таких клиентов. Для них краткосрочный лизинг будет отличным выходом».
«В Испании кто-то разбил заднее стекло нашей машины и украл сумки с ноутбуками, пока мы завтракали на улице, — пишет журналистка Thrillist Касталия Медрано. — Это нас сильно опечалило, но по крайней мере нам не пришлось выплачивать штраф за повреждение автомобиля».
«Это жизнь. Иногда машины ломаются, — говорит Кубек. — Но в нашем случае вы можете просто отвезти ее в дилерский центр Peugeot, и вам бесплатно предоставят новую. Сеть наших сервисов также работает гораздо лучше в сравнении с обычными прокатными компаниями».
Страховка действует в 42 странах, сотрудничающих с Peugeot, однако никто не запрещает выезжать за их пределы.
Краткосрочный лизинг позволяет совершать то, что было бы невозможно, будь путешествие привязано к расписанию поездов или, напротив, хаосу автостопа. Автомобиль дает больше свободы и возможностей. Наверняка вы хоть раз сидели в хостеле, пытаясь разобраться в графике движения поездов или автобусов, а рядом были путешественники, у которых все получалось будто бы проще и быстрее. Весьма вероятно, что у них был автомобиль.
Об этом не пишут в документах Peugeot, но, по словам Медрано, настоящий потенциал краткосрочного лизинга раскрывается, если буквально жить в машине. «Мы останавливались в хостеле раз в четыре-пять дней (нужно было принимать душ), а все остальное время спали в машине. Было некомфортно, но мы сэкономили приличную сумму», — пишет журналистка.
Во многих европейских странах, особенно северных (но не в Исландии), действует «право на природу» — поставить палатку там можно где угодно, если при этом не совершать ничего антиобщественного. Таким образом, опять же можно сэкономить немало денег. К сожалению, во многих странах свободно устраивать кемпинги запрещено. Спать в машине при этом вполне законно почти везде; самое страшное, что вас ждет со стороны полицейских, — это предупреждение.
«Во Франции мы спали у лавандового поля, которое казалось декорацией из фильма, однако было вполне настоящим. В Хорватии был сезон инжира, поэтому мы экономили на еде, останавливаясь и собирая фрукты с особо плодовитых деревьев», — пишет Медрано.
Во сколько обходится аренда? Опыт издания Thrillist
По данным менеджеров программы, чаще всего автомобили арендуют примерно на два месяца. Единый проездной на европейские поезда Eurail Global Pass на два месяца обойдется примерно в тысячу евро. С помощью этого билета можно путешествовать по 28 странам. Ночь в европейском хостеле стоит примерно 30 евро. Таким образом, расходы на путешествие составят около 2 500 евро за два месяца.
Аренда Peugeot обойдется примерно в 1 350 евро, если взять автомобиль экономкласса с автоматической коробкой передач и оставить его во Франции (Peugeot — французская компания, поэтому аренда во Франции будет дешевле, хотя взять машину можно и в других странах Европы). Предположим, вы будете проезжать 300 километров каждый день, а заправляться через каждые 700 километров. Выходит 2 550 евро. Если эту сумму поделить на двоих (а ведь можно и на четверых), выйдет всего 635 евро в месяц, или 21 евро в день.
Преимущества краткосрочного лизинга?
Романтика любого путешествия по Европе состоит в возможности проехать десятки стран, сотни городов и необычных природных точек. Однако реальность чаще всего нарушает эти планы. Билеты на поезда обходятся в несколько раз дороже, если покупать их в последний момент. Комиссия за аренду машины в компаниях вроде Hertz может составлять 800 евро и больше (иногда сама аренда стоит сто евро, а депозит может превысить тысячу); при этом требуется указать все страны, через которые вы планируете поехать.
В последнем требовании нет ничего плохого, однако в пути планы могут измениться. «Когда мы ехали из Хорватии в Германию, в новостях сообщили об ужасных условиях в лагерях для беженцев в Венгрии, — пишет Медрано. — Мы не были связаны расписанием или арендным ограничением, поэтому свернули на восток и провели несколько недель, доставляя беженцам медикаменты, воду и продукты, в том числе 400 килограммов яблок, которые предоставил местный фермер. Наше беззаботное путешествие превратилось в гуманитарное приключение».
Компании, которые предоставляют автомобили клиентам от 18 до 24 лет, требуют дополнительных сборов за возраст. Peugeot Open Europe такой комиссии не берет. А поскольку машина оплачивается заранее, за аренду не требуют депозит.
За последние несколько лет сервисы вроде Airbnb сделали жилье для путешественников куда доступнее, и странно, что такие изменения до сих пор не происходят с транспортом. Да, можно путешествовать автостопом или ловить дешевые билеты Ryanair и Flixbus, но аренда машины намного удобнее. Peugeot Open Europe подойдет тем, кто хочет путешествовать дешевле, масштабнее и без особой подготовки.
Почитать о программе на русском языке можно по ссылке на Autoeurope.ru, посмотреть актуальные цены, автомобили и локации для забора авто — на странице Peugeot Open Europe Lease от Auto Europe.
Источник https://rb.ru/opinion/kurs-na-zapad-avtolizing/
Источник https://perito.media/posts/buy-back-lease